La técnica del “pie en la puerta” consiste en pedir algo sencillo a la otra persona para, a continuación, solicitar algo más difícil o importante.
Una vez que alguien ha accedido a hacer algo, aunque sea de poca importancia, es más probable que acceda a hacer algo verdaderamente importante.
El primer estudio sobre la estrategia fue el realizado por la Universidad de Stanford en 1966 por los investigadores Jonathan Freedman y Scott Fraser. Para esta investigación se plantearon la siguiente pregunta: ¿Cómo puede inducirse a una persona a hacer algo que preferiría no hacer?
La primera parte del experimento consistía en comprobar si personas desconocidas aceptaban recibir en su casa a individuos que estaban realizando un estudio sobre productos de limpieza. Estos individuos inspeccionarían las marcas y el uso de los productos de sus casas. A algunas de esas personas previamente se les hizo una pequeña encuesta telefónica para informarse sobre qué tipo de productos de limpieza usaban.
Los investigadores se dieron cuenta que esas personas que habían pasado la encuesta telefónica previa, tenían un 135% más de probabilidades de aceptar la solicitud de recibir a los profesionales en casa, que aquellos que no la habían hecho.
Este experimento tuvo una segunda parte, donde los científicos fueron más allá con su investigación y quisieron comprobar si determinadas personas aceptarían poner un cartel sobre la seguridad vial, bastante grande y poco estético, en el jardín de su casa. A algunas de estas personas, les pidieron, previamente, que pusieran una pequeña pegatina en sus ventanas o puertas que promovían la protección del medio ambiente o la conducción segura. Los científicos volvieron a comprobar como esas personas que anteriormente habían colocado estas pegatinas eran mucho más propensos a aceptar colocar el cartel en sus jardines.
Pongamos un ejemplo de algo más cotidiano, un estudiante que lleva todo el año vagueando. Este podría pedir los apuntes de todo el cuatrimestre a un compañero, pero es muy probable que le diga que no, ya que él a trabajado y el otro no. Sin embargo, puede probar a pedirle los apuntes de la última semana, y si este se los presta, más tarde puede pedirle los apuntes de todo el cuatrimestre y es mucho más probable que se los deje.
¿Por qué es efectiva la técnica del pie en la puerta?
El éxito de esta técnica está en el hecho de que las personas se involucran emocionalmente en la primera acción y, debido a esto, les resulta difícil negarse a realizar la segunda.
Se piensa que la técnica del pie en la puerta funciona por la tendencia que tienen las personas a sentirse involucradas en algo una vez que se ha producido algún tipo de interacción con alguien. La relación que se crea entre la persona que persuade y la persuadida, hace que la segunda se sienta en la obligación de no faltar a un compromiso hipotético que se ha ido formando al aceptar realizar las primeras propuestas, es decir, la persona se siente involucrada en la causa y le resulta más difícil rechazar siguientes peticiones.
Otra razón es que las personas tendemos a actuar de una manera coherente y consistente. Es por esto que, una vez que han accedido a algo una vez, tienden a acceder de nuevo, aunque esta vez se les pida algo de más trascendencia.
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