Daryl Bem fue un psicólogo social americano que planteó la teoría de la autopercepción, se propuso como una alternativa a la teoría de la disonancia cognitiva. Esta teoría afirma que las personas desarrollan actitudes al observar su comportamiento y decidir qué actitudes pueden haber causado la reacción. Plantea que los sujetos infieren sus actitudes a partir de su conducta pasada en situaciones relevantes o similares. La teoría sugiere que las personas miren sus acciones de la misma manera que un extraño observaría a un personaje y llegaría a conclusiones sobre por qué estaban motivados para hacer lo que hicieron. Esto es lo mismo que hacemos cuando deducimos las actitudes de los demás. Si vemos Juan pega a Alberto, inferimos que a Juan no le gusta Alberto. La teoría afirma que nos convertimos en lo que hacemos y nuestras acciones se originan en nuestras auto-observaciones.
Pongamos un ejemplo para entenderlo mejor:
Imaginemos que vamos a una fiesta de cumpleaños y comemos mucha tarta y justo esa semana habíamos empezado la dieta. Si nos guiamos según la teoría de la autopercepción de Bem, veremos nuestra conducta y pensaremos, por ejemplo “si comí mucha tarta ha tenido que ser porque era un día especial”, para evitar de un impacto negativo a nuestra autoestima o autoconciencia.
De esta forma, nos estamos auto persuadiendo, y a veces resulta útil, aunque nos engañemos de cierto modo.
Aplicación
Aplicación en marketing y persuasión
La técnica del pie en la puerta que emplean los profesionales en marketing es una aplicación de la teoría. Al conseguir convencer a los clientes para que acepten realizar una pequeña propuesta, es más fácil convencerlos de que participen en una propuesta más grande relacionada con la inicial. Un cliente que ha completado un cuestionario es más probable que compre el producto referido.
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