Seguramente, más de una vez, nos hayamos encontrado en una situación donde se encuentra mucha gente y mantenemos una conversación con ciertas personas, por ejemplo en una fiesta, donde hay muchas personas, muchas conversaciones, ruido y música, pero, incluso con todo esto, somos capaces de mantener nuestra conversación más o menos estable ignorando el resto. Esto es a lo que llamamos «efecto cóctel», que consiste en ser capaces de diferenciar los sonidos que nos interesan de todos aquellos que son distracciones.
Nuestro cerebro selecciona, escoge, pero sobre todo desecha aquello que no es relevante, sin importar el volumen, o la insistencia, si lo que le interesa es un breve susurro entre el estruendo y viceversa.
El nombre representa muy bien el fenómeno, pues un cóctel con muchas personas es un claro ejemplo de una situación donde nos centramos en los estímulos de una persona filtrandolo entre todos los que nos rodean.
Esto muestra que nuestra atención se dirige por los intereses y lo que más le interesa a un ser humano es él mismo. Este efecto es el que nos permite que, sin necesidad de estar prestando total atención al resto de conversaciones, seamos capaces de percatarnos de cuando en una conversación ajena dicen algo que nos interesa o, lo que es más, nos nombren y nos demos cuenta.
La vigilancia perceptual es la tendencia a focalizar tu atención en aquellos estímulos que encajan con tus intereses, expectativas y necesidades.
Este concepto puede ser muy útil para la persuasión si conocemos estos intereses, expectativas y estas necesidades, pues si sabemos que están buscando las personas podemos lanzar estímulos que capten su atención de manera rápida y con una información que les sea relevante, de tal manera que ellos centrarán su foco de atención en esos estímulos y nosotros lograremos persuadirles.
Esto se explica muy bien en el libro «Realización de la actividad de venta técnica» donde habla sobre las necesidades y motivaciones diciendo:
«Un individuo hambriento percibe más rápidamente la publicidad alimenticia que las otras. La vigilancia perceptual se transforma entonces en mecanismo de defensa; esto es, un consumidor no ve más de lo que <quiere ver>.”
Imaginemos que volvemos a casa, es un día normal pero resulta que tenemos mucha hambre, vamos por el mismo camino de siempre, la única diferencia es el hambre. Durante esta trayectoria veremos muchos más restaurante y carteles de este tipo, de los habitual.
Nuestro cerebro distribuye y asigna nuestros recursos cognitivos hacia esos estímulos que pueden ser de interés para nosotros.
La ceguera al cambio es un fenómeno por el cual las personas somos, frecuentemente, incapaces de percibir modificaciones sustanciales introducidas en una escena. Nuestro cerebro siempre tiende a la simplificación, ya que solo atiende a la información crítica, ignorando todo aquello que es superfluo. Por tanto, aquellos cambios visuales que se introduzcan en una escena que no sean relevantes para lo que estamos haciendo pueden llegar a pasar totalmente desapercibidos
Existen numerosos ejemplos que prueban esto. En este caso les traemos un vídeo de un mago haciendo un truco de magia.
Una vez visto el vídeo es muy probable que hayáis comprobado este fenómeno, mientras enfocamos nuestra atención en el truco de magia, el mago se ha puesto un pañuelo de color naranja y unas gafas y no hemos sido capaces de percibirlo. Perdemos la observación de los cambios sin nosotros saberlo porque estamos desatentos.
Origen
La ceguera al cambio fue estudiada y descrita por primera vez por el psicólogo Ronald Rensink en 1997. Este psicólogo se dio cuenta que este fenómeno cambiaba según las modificaciones que se hicieran, no era lo mismo que el cambio introducido fuera gradual, que que fuera repentino o abrupto.
Rensink se percató de que el fenómeno de la ceguera al cambio era mayor cuando los cambios se introducían durante un corte o en una imagen panorámica.
Esto podemos observarlo en este otro vídeo:
Esto ocurre debido a que nuestro cerebro tiende a gastar la mínima energía necesaria para realizar los diferentes procesos. Además, como vimos en la explicación de la atención, nuestros recursos cognitivos son limitados.
Esto se produce porque nuestro cerebro está programado para ello. Con este fenómeno nuestro cerebro se «ahorra» el esfuerzo de tener que procesar cambios que quizás, sean irrelevantes.
Nuestro cerebro hace la función de filtro al procesar toda la información, no procesa todos los estímulos que recibimos, aunque pensemos que somos conscientes de todo, por el hecho de que no es capaz, debido a la limitación de nuestros recursos cognitivos. Se encarga de filtrar esta información y selecciona las cosas que considera relevantes y descarta el resto
Este fenómeno puede rebajarse una vez somos conscientes de que existe, prestando más atención a los estímulos y cambios que percibimos, pero nunca seremos capaces de dominar esto al 100%, porque no son infinitos nuestros recursos.
La atención es el mecanismo que llevamos dentro encargado de distribuir y asignar tus recursos cognitivos, ya que estos son limitados.
Nos damos cuenta de lo limitados que son estos recursos cuando prestamos atención a solo una cosa y no nos damos cuenta de lo que ha pasado a tu alrededor. Cuando hay dos cosas a la vez en tu mente eliminas una de ellas. Eso se llama ilusión de atención, creemos que prestamos atención a todo lo que pasa a nuestro alrededor pero la realidad es que no.
En este video podemos ver esto claramente. Un ilusionista lo que hace es captar tu atención de tal manera que hace que te centres en un punto y no atiendas a lo que pasa a tu alrededor. En este caso vemos como el ilusionista es capaz de quitarles las pertenencias a distintas personas sin que se den cuenta, las distrae de tal manera que aunque piensen que se enteran de todo, la realidad es que no, ya que nuestros recursos cognitivos son limitados.
Podemos dividir la atención en tres procesos:
Arousal: el arousal hace referencia a la capacidad de estar despierto y mantener la alerta, es decir, implica la capacidad de seguir estímulos y órdenes.
Selección: se trata de la habilidad para seleccionar la información relevante e inhibir la información irrelevante.
Control.: a través del control atencional las personas pueden dirigir su comportamiento para conseguir las metas que se proponen, a pesar de los eventos que puedan distraerlas del objetivo. Además, permite procesar la información novedosa para dar una respuesta apropiada.
Existen dos tipos de atención:
Endógena: se trata de cuando quieres dirigir tu atención a algo. Cuando le dices a tu atención donde tiene que centrarse. Por ejemplo, si mañana tienes un examenes y estas estudiando tu cabeza le dice a la atención que se focalice en estudiar los apuntes.
Exógena: se trata de cuando tu atención actúa por cuenta propia, no eres tú el que le dice a dónde dirigir tú atención. Imaginemos la misma situación que antes pero ahora estudiando en una biblioteca. Estas centrado en tus apuntes cuando derrepente ver pasar a un chico o a una chica atractiva y tu atención se desvía, dejas de centrarte en tus apuntes sin querer. Podriamos decir que decir que existe una lucha entre las dos atenciones.
Daryl Bem fue un psicólogo social americano que planteó la teoría de la autopercepción, se propuso como una alternativa a la teoría de la disonancia cognitiva. Esta teoría afirma que las personas desarrollan actitudes al observar su comportamiento y decidir qué actitudes pueden haber causado la reacción. Plantea que los sujetos infieren sus actitudes a partir de su conducta pasada en situaciones relevantes o similares. La teoría sugiere que las personas miren sus acciones de la misma manera que un extraño observaría a un personaje y llegaría a conclusiones sobre por qué estaban motivados para hacer lo que hicieron. Esto es lo mismo que hacemos cuando deducimos las actitudes de los demás. Si vemos Juan pega a Alberto, inferimos que a Juan no le gusta Alberto. La teoría afirma que nos convertimos en lo que hacemos y nuestras acciones se originan en nuestras auto-observaciones.
Pongamos un ejemplo para entenderlo mejor:
Imaginemos que vamos a una fiesta de cumpleaños y comemos mucha tarta y justo esa semana habíamos empezado la dieta. Si nos guiamos según la teoría de la autopercepción de Bem, veremos nuestra conducta y pensaremos, por ejemplo “si comí mucha tarta ha tenido que ser porque era un día especial”, para evitar de un impacto negativo a nuestra autoestima o autoconciencia.
De esta forma, nos estamos auto persuadiendo, y a veces resulta útil, aunque nos engañemos de cierto modo.
Aplicación
Aplicación en marketing y persuasión
La técnica del pie en la puerta que emplean los profesionales en marketing es una aplicación de la teoría. Al conseguir convencer a los clientes para que acepten realizar una pequeña propuesta, es más fácil convencerlos de que participen en una propuesta más grande relacionada con la inicial. Un cliente que ha completado un cuestionario es más probable que compre el producto referido.
La técnica del “pie en la puerta” consiste en pedir algo sencillo a la otra persona para, a continuación, solicitar algo más difícil o importante.
Una vez que alguien ha accedido a hacer algo, aunque sea de poca importancia, es más probable que acceda a hacer algo verdaderamente importante.
El primer estudio sobre la estrategia fue el realizado por la Universidad de Stanford en 1966 por los investigadores Jonathan Freedman y Scott Fraser. Para esta investigación se plantearon la siguiente pregunta: ¿Cómo puede inducirse a una persona a hacer algo que preferiría no hacer?
La primera parte del experimento consistía en comprobar si personas desconocidas aceptaban recibir en su casa a individuos que estaban realizando un estudio sobre productos de limpieza. Estos individuos inspeccionarían las marcas y el uso de los productos de sus casas. A algunas de esas personas previamente se les hizo una pequeña encuesta telefónica para informarse sobre qué tipo de productos de limpieza usaban.
Los investigadores se dieron cuenta que esas personas que habían pasado la encuesta telefónica previa, tenían un 135% más de probabilidades de aceptar la solicitud de recibir a los profesionales en casa, que aquellos que no la habían hecho.
Este experimento tuvo una segunda parte, donde los científicos fueron más allá con su investigación y quisieron comprobar si determinadas personas aceptarían poner un cartel sobre la seguridad vial, bastante grande y poco estético, en el jardín de su casa. A algunas de estas personas, les pidieron, previamente, que pusieran una pequeña pegatina en sus ventanas o puertas que promovían la protección del medio ambiente o la conducción segura. Los científicos volvieron a comprobar como esas personas que anteriormente habían colocado estas pegatinas eran mucho más propensos a aceptar colocar el cartel en sus jardines.
Pongamos un ejemplo de algo más cotidiano, un estudiante que lleva todo el año vagueando. Este podría pedir los apuntes de todo el cuatrimestre a un compañero, pero es muy probable que le diga que no, ya que él a trabajado y el otro no. Sin embargo, puede probar a pedirle los apuntes de la última semana, y si este se los presta, más tarde puede pedirle los apuntes de todo el cuatrimestre y es mucho más probable que se los deje.
¿Por qué es efectiva la técnica del pie en la puerta?
El éxito de esta técnica está en el hecho de que las personas se involucran emocionalmente en la primera acción y, debido a esto, les resulta difícil negarse a realizar la segunda.
Se piensa que la técnica del pie en la puerta funciona por la tendencia que tienen las personas a sentirse involucradas en algo una vez que se ha producido algún tipo de interacción con alguien. La relación que se crea entre la persona que persuade y la persuadida, hace que la segunda se sienta en la obligación de no faltar a un compromiso hipotético que se ha ido formando al aceptar realizar las primeras propuestas, es decir, la persona se siente involucrada en la causa y le resulta más difícil rechazar siguientes peticiones.
Otra razón es que las personas tendemos a actuar de una manera coherente y consistente. Es por esto que, una vez que han accedido a algo una vez, tienden a acceder de nuevo, aunque esta vez se les pida algo de más trascendencia.
La técnica de la bola baja es un método de persuasión, utilizado para crear un compromiso en diferentes situaciones y así incitar a la otra persona a que actúe de una forma u otra. Por ello, es un mecanismo de persuasión si este es utilizado de modo beneficioso para ambas partes; si el beneficiado es solo el que hace uso de esta técnica, se pude considerar manipulación.
Pongamos dos ejemplos de cada caso para entendernos mejor.
Ejemplo número uno, la técnica como mecanismo de persuasión: Imaginemos que eres joven y tienes una fiesta a la cual solo puedes acudir con el permiso de tus padres; tú, inconsciente, quieres ir aún sabiendo que en esa fiesta se genera un ambiente poco beneficioso para ti.
Tus padres no quieren que vayas por lo que, en vez de obligarte a que te quedes en casa, organizan un plan con tus amigos a la misma hora de la fiesta. Al acceder al plan, solo eres consciente de que tus padres quieren que te diviertas con tus amigos; lo que no eres capaz de ver es que, mediante la técnica de la bola baja, tus padres han conseguido que accedas a un plan y rechaces el otro por tu propio bien.
Ejemplo número dos, técnica como método de manipulación: Esta situación se da en muchas circunstancias, mayoritariamente a la hora de la compraventa de productos. Pongámonos en la situación de que queremos comprarnos un televisor. Acudimos a la tienda y el vendedor nos ofrece el mejor de ellos. Nosotros accedemos y lo compramos, pero, cuando ya están todos los trámites finalizados, el vendedor nos advierte que el cable con el que se enchufa a la red no viene incluido. Es entonces cuando el vendedor te acerca el mejor cable (y por supuesto caro) y dice que por desgracia, no hay otro que pueda servir para ese televisor, asique lo compras sin pensar.
El vendedor hace uso de la bola baja para hacer que compres dos productos. Visto desde fuera podemos llegar a pensar que hay que ser poco espabilado para caer en una jugada así, pero, si te fijas en el día a día, la gente hace prácticamente un uso constante de está técnica, en mayor o menor medida.
En esta nueva entrada de Blog de psicología vamos a abordar el llamado “efecto Benjamin Franklin”. Se trata de un experimento que llevo a cabo el político norteamericano Benjamin Franklin, con el propósito de encontrar una técnica para mejorar las relaciones con las personas a las que no caemos demasiado bien.
Franklin decidió hacer este experimento por una causa personal; había un político en el congreso de Pensylvania que no hablaba bien de Franklin, y esto no le beneficiaba en absoluto. Tras mucho pensar, Benjamin decidió hacer algo que va en contra de lo que cualquiera intentaría hacer para caer mejor a alguien. Se acercó a su rival, con el que nunca había hablado y le pidió un favor, este favor era que si le podía dejar un libro extraño que había oído que tenía en su biblioteca. Esto resulta muy chocante porque lo que solemos hacer cuando notamos que no le caemos bien a alguien es ser muy amables con esa persona e intentar hacerle favores y “la pelota”. La cosa, es que su rival accedió a prestarle el libro. Una semana después, Franklin le devolvió el libro con una nota dentro, en la que le agradecía mucho el favor y le decía lo mucho que le había gustado el libro. A partir de entonces su rival se paraba a hablar con él, cosa que nunca había pasado, y era muy educado. Por supuesto no volvió a hablar mal de su persona en el congreso y hasta llegaron a ser amigos.
¿Por qué pasó esto? Aunque a priori no tenga mucho sentido, sí que lo tiene, y lo que se la da es algo a lo que llamamos “disonancia cognitiva”. La explicación es que en vez de hacerle favores a alguien al que no le caemos bien, si le forzamos a hacernos un favor (obviamente que no sea muy grande), va a pensar que si nos lo ha hecho es porque no le caemos mal. Este es el primer paso para empezar a entablar una buena relación. Es un pensamiento automático que se genera en nuestro cerebro, y de esta manera podremos mejorar la imagen que tienen los demás sobre nosotros. Nosotros somos estudiantes de publicidad y relaciones públicas. La persuasión es un factor clave en estas dos facetas de nuestra carrera, porque la publicidad se trata de persuadir y las relaciones públicas, aunque quizás de otra manera, también. La persuasión no se trata únicamente de soltar palabras bonitas, sino de la imagen que tienen los demás de nosotros y nuestros actos y actitudes de cara a los demás. Por eso, tener en cuenta el efecto Franklin es muy útil para estudiantes y trabajadores de estos sectores. Al fin y al cabo, lo que está haciendo Franklin es persuadir a su rival de que no es una persona simpática y con la que se puede establecer una relación. El beneficio que saca es que podrá tener relaciones políticas también partiendo de esa “amistad”. En el caso de nuestra profesión, podremos establecer buenas relaciones con las personas a las que queremos vender algo o tener una buena imagen de marca, que facilitará mucho la persuasión cuando la necesitemos.
El condicionamiento clásico es un tipo de aprendizaje que tuvo una gran influencia en el conductismo, un enfoque sistemático en psicología surgido en el siglo XIX el cual afirma que muchos comportamientos son producto de una asociación: reflejos producidos por una respuesta condicionada a determinados estímulos. Esta asociación además es una consecuencia de la historia de esa persona.
El fisiólogo ruso Ivan Pavlov, junto a John B. Watson, es el máximo exponente del condicionamiento clásico.
¿Qué es aprendizaje?
Es un cambio relativamente permanente en la conducta que ocurre a través de la experiencia.
En el aprendizaje por observación los organismos aprenden al observar lo que otros hacen. Mientras que en el aprendizaje asociativo se realiza una conexión o asociación entre dos sucesos.
El condicionamiento es el proceso de aprender asociaciones
¿Qué es el condicionamiento clásico?
El conductismo se basa en el supuesto de que todo el aprendizaje se produce a través de las interacciones con el entorno, el cual moldea el comportamiento (enseña). En el condicionamiento clásico, el proceso de aprendizaje se produce mediante la asociación de un estímulo inicial (por ejemplo, el olor a comida) que provoca en el organismo una respuesta incondicionada regular y mensurable (por ejemplo, salivación), con un evento neutro (por ejemplo, un ruido) que no provocaba respuesta (salivación) antes del condicionamiento.
Al repetir esto varias veces consecutivas, el evento neutro adquirirá las funciones del estímulo inicial,provocando la misma respuesta que aquel. De este modo, un ruido podría terminar produciendo la salivación.
El experimento de Pávlov
Pavlov cambió el curso de sus investigaciones a partir de un descubrimiento fortuito. Durante sus estudios sobre el sistema digestivo, se centró en la secreción de saliva en los perros. Se dio cuenta de que cuando se ponía comida en la boca de un perro, éste empezaba a salivar automáticamente.
De esta manera pudo comprobar que este también salivaba si veía la comida o la olía. Es más, emitía la misma respuesta cuando veía su plato de comida o a la persona que se la daba. Incluso salivaba al oír los pasos de esa persona.
De primeras Pavlov pensó que esas respuestas del perro interferían en sus experimentos, pero más tarde se dio cuenta de que esto demostraba una forma de aprendizaje. A raíz de esto, dedicó sus investigaciones a entender este fenómeno.
Pavlov y sus colaboradores comenzaron por tratar de comprender qué pensaba y sentía al perro cuando salivaba al ver la comida. Sin embargo, esto no les llevó a ninguna parte.
Más tarde comenzaron a realizar experimentos para tener una visión más objetiva de la reacción del perro.
Para que no hubiera otros estímulos que pudieran afectar el experimento,pusieron al perro en una habitación aislada, lo ataron con unas correas y le colocaron un dispositivo para recolectar y medir la saliva.
Los investigadores se pusieron en otra habitación desde la cual podían darle la comida al perro en un recipiente.
Querían averiguar si un estímulo neutro (que no tiene ningún significado para el perro ni relación con la comida) podía llegar a convertirse en una señal de que iba a aparecer la comida. De esta manera, querían observar si el perro aprendía a asociar ese estímulo con la comida.
Eligieron emplear como estímulo neutro el sonido de una campana. De esta forma, hacían sonar la campana justo antes de entregarle la carne el polvo al perro.
Asociación sonido-respuesta
Después de varias repeticiones (campana-comida), vieron que el animal comenzaba a salivar solo con el sonido de la campana, aunque no apareciera la comida. De esta forma, consiguieron que un estímulo neutro, que no tenía significado, provocara la misma respuesta que la comida: la salivación.
A partir del experimento, Pavlov fue entrenando a otros perros para que salivaran ante otros estímulos como una luz, un zumbido, al tocarle la pata o hasta cuando le enseñaba un círculo dibujado. Descubrió que el perro aprendía a asociar cualquiera de estos estímulos con la aparición de la comida, provocando éstos por si mismos la salivación.
Los componentes del condicionamiento clásico
A la hora de analizar en condicionamiento clásico vemos que hay una serie de componentes, estos son:
–Estímulo neutro (EN): es un estímulo sin significado que puede consistir en una luz, un sonido, una imagen, etc.
–Estímulo no condicionado (ENC): es un estímulo que produce una reacción natural e innata del organismo de forma automática. En este caso, un estímulo no condicionado es la comida.
–Estímulo condicionado (EC): se llama así al estímulo neutro cuando se aprende a -asociar con otro elemento que provoca una respuesta automática. Por ejemplo, el sonido de la campana al principio era un estímulo neutro y debido al aprendizaje, se relacionó con la comida. Se convierte así en un estímulo condicionado, provocando por sí mismo la salivación.
–Reflejo incondicionado o respuesta no condicionada (RNC): es la que se produce por la aparición de un estímulo no condicionado. El ejemplo, en este caso, es la salivación como respuesta innata del perro ante la comida en su boca.
–Respuesta condicionada (RC): es la respuesta provocada por un estímulo condicionado. Esto pasó con el sonido de la campana, que fue capaz de provocar la salivación (respuesta condicionada) como si fuera un estímulo no-condicionado (comida).
Condicionamiento clásico y publicidad
Actualmente podemos encontrar muchos ejemplos claros de aplicación de la teoría condicionamiento clásico. Uno de ellos es la publicidad. La publicidad utiliza el condicionamiento clásico como táctica para obtener una respuesta.
Una campaña publicitaria eficaz puede vincular el producto con un estímulo que evoque un sentimiento positivo.
Un claro ejemplo de esto es la campaña del vaquero Marlboro. Una de sus campañas mas exitosas.
La base de la campaña se basaba en que muchas personas asociaban al vaquero con unos sentimientos muy específicos.
El vaquero es el estímulo primario o no condicionado. El sentimiento positivo que evoca el vaquero (seguridad, masculinidad, tranquilidad, fuerza) es la respuesta no condicionada.
Los consumidores asocian los cigarros Marlboro con el vaquero mediante: la publicidad repetitiva y la proximidad entre el estímulo no condicionado y el condicionado (el vaquero siempre está asociado a Marlboro)
Por tanto, el producto se convierte en un estímulo secundarios o condicionado, porque siempre evocara el mismo sentimiento positivo, como lo hace el vaquero.
La campaña fue exitosa debido a su vínculo positivo. Como resultado, el vaquero influyó en los fumadores para comprar la marca y les recordaba que debían volver a comprar. La compra de la marca es la respuesta condicionada.
Las relaciones sociales son solo otro ámbito en nuestras vidas donde se pueden obtener ganancias, y numerosos estudios (por ejemplo, Rusbult, Arriaga y Agnew 2001) dicen que nos sentimos atraídos por aquellas personas que nos dan beneficios, especialmente a bajo costo. Por ejemplo, probablemente no es sorprendente que sentirse bien sea una recompensa que buscamos, y la evidencia de esto es que tienden a gustarnos aquellas personas que nos hacen sentir bien. Curiosamente, una de las situaciones más gratificantes que podemos encontrar es cuando un amigo o amante potencial simplemente nos quiere. Cuando le gustamos a alguien, se siente muy bien con nosotros, y esta situación de “caricias al ego” ayuda a crear reciprocidad, es decir, a menudo nos gusta esa persona como resultado, probablemente porque su gusto por nosotros nos agrada y nos crea atracción hacia esa persona. En otras palabras, agradar crea agrado, y amar lleva a amar.
Vamos a centrarnos en el concepto de “reciprocal liking”, que es un término psicológico para describir el fenómeno de las personas que tienden a gustarles más a las personas que les gustan. Refleja la noción de que las personas se sienten mejor consigo mismas sabiendo que son agradables y disfrutan de la compañía de quienes les dan sentimientos positivos. Este término se considera un factor significativo en la formación de amistades y la atracción interpersonal. En un experimento de Gold, Ryckman y Mosley (1984), se demostró que los participantes masculinos tenían un mayor interés en una mujer que hacía contacto visual, se inclinaba y escuchaba atentamente, a pesar de estar en desacuerdo sobre temas importantes. Otro de estos experimentos involucró a varios jugadores de rol. 24 estudiantes graduados fueron emparejados con evaluadores. Tenían que tratar de obtener una aprobación negativa o positiva. Aquellos que intentaron obtener la aprobación de una manera más positiva les atrajeron inmediatamente y recibieron puntuaciones más altas cuando fueron revisados por las estudiantes de posgrado. Probablemente, el factor más importante para saber si a alguien le gustará otro es cuánto creen que a la otra persona le gusta la primera persona. Un experimento probó esto al juntar estudiantes universitarios. Ambos grupos recibieron diferentes tipos de información. A un grupo se le dijo que a su compañero le gustaba y al otro grupo le dijeron que a su compañero no le gustaba. El grupo «me gusta» fue mucho más amigable entre sí y discutió menos. La autoestima de la persona también juega un papel importante. Mientras que las personas con autoestima positiva responden al gusto recíproco, aquellos con autoestima negativa parecen preferir trabajar con personas que los critican. Nathaniel Branden dijo que «la autoestima crea un conjunto de expectativas implícitas sobre lo que es posible y apropiado para nosotros» y continúa diciendo que la persona «confirma y fortalece la creencia original». Esto explica por qué la autoestima desempeña un papel en el gusto recíproco: si no puedes aceptar que a alguien le gustes, no te gustará esa persona a ti tampoco.
Esta reciprocidad se puede ver también en el desarrollo de las amistades de los niños pequeños según una investigación de Hayes su equipo en 1980. En preescolar los niños pueden decir que les cae bien algún niño en concreto porque a él o ella le cae bien. Y este fenómeno no solo ocurre con los niños pequeños. Sprecher en 1998 informó que los adultos sienten el mismo tipo de tracción hacia la amistad cuando a otro le caen bien. Pero los buenos sentimientos no son los únicos beneficios que provienen de nuestros compañeros: estamos motivados para que nos gusten los demás debido a otros beneficios tangibles e intangibles que también nos brindan.
Este concepto está muy relacionado con la persuasión. La gente más persuasiva es la que conecta mejor con los demás, la que hace que los demás se sientan mejor, están más conectados. Las cosas hipotéticas dejan poso. ¿Cómo hacemos sentir a los demás? Con cada persona que empieces una conversación, hazle un halago , ya que esto hace sentir muy bien al otro.
Fórmula del halago perfecto:
Busca algo que sea verdad, todos tenemos cosas buenas y aspectos positivos.
Dile por qué te gusta eso.
Hazle una pregunta al respecto.
Pongamos un ejemplo para que quede más claro: Me gusta mucho tu vestido (el vestido te gusta realmente) porque resalta tu figura (por qué te gusta), ¿Dónde lo has comprado? (pregunta al respecto)
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